Bộ câu hỏi chạm vào nỗi đau của khách hàng của tác giả Tâm Đặng

Vấn đề không chốt được khách hàng chủ yếu là do đi lạc đề tức là nói những vấn đề không chạm vào nỗi đau của khách hàng không phải thứ họ đang lo lắng hay đang suy nghĩ.

Khi tham khảo nội dung này bạn phải luyện tập tùy biến theo từng trường hợp của bạn không máy móc về ngôn từ và chuẩn bị trước nhiều lần mới giúp bạn tinh thông.

Hãy ghi chép rõ ràng trước khi đi và chuẩn bị sẵn sàng ghi chép để hỗ trợ cuộc đối thoại với khách hàng.

Các câu hỏi chuẩn bị trước khi đi gặp khách hàng.

Khách hàng của các anh chị là ai? Tình hình tài chính của họ thế nào?
Họ muốn gặp bạn họ quan tâm đến điều gì của sản phẩm dịch vụ? Họ dùng sản phẩm cho ai? Ai là người ra quyết định
Chuẩn bị sản phẩm dịch vụ nào để giới thiệu cho khách hàng.
Đã nắm rõ hết lợi ích hiểu rõ về SPDV chưa? Điểm khác biệt của SPDV là gì?
Nếu không có SPDV của mình thì họ sẽ mất mát điều gì?
Nếu khách hàng chê giá sp cao thì có thể giảm xuống được không hay giảm cấp độ sản phẩm và giảm ở mức độ nào?

Nếu họ mời đến họ thân thiện thì dung sự đồng cảm nhưng phần lớn họ không nói chuyện nhiều mà hãy đi thẳng vào vấn đề tránh máy móc phá băng nếu không hạn chế cơ hội

Phần câu hỏi giao tiếp hướng đến mục tiêu

Cơ duyên nào khiến anh chị đến với các công việc hiện tại này.
Làm công việc này niềm yêu thích của anh chị là gì?
Anh chị nghĩ như thế nào về lĩnh vực này (có thể lĩnh vực của khách khàng hoặc vấn đề khách hàng đang quan tâm)
Anh chị có thể chia sẻ với em về công việc của mình không ?
Quý vừa rồi, năm vừa rồi anh chị có đạt được mục tiêu của mình không ?
Anh chị có chắc chắn mình sẽ đạt được mục tiêu sắp tới không ?
Điều gì sẽ khó khăn của anh chị khi anh chi mong muốn đạt mục tiêu này.
Anh chị làm gì để vượt qua thử thách anh chị gặp phải.

4 Câu hỏi tác động đến nỗi đau của khách hàng

Mục tiêu của các anh chị trong năm nay là gì? (hãy cho họ chia sẻ về ... tài chính, gia đình, sức khỏe)
Nếu mục tiêu này không đạt được thì điều gì khiến anh chị thấy khó chịu nhất.
Nếu không đạt được mục tiêu này thì anh chị cảm thấy thế nào? và những người liên quan cảm thấy thế nào?
Điều gì là đau khổ nhất nếu anh chị không đạt được mục tiêu này.

Các câu hỏi liên quan đến nhu nhầu khách hàng để giới thiệu giải pháp

Hãy ghi chép

Tiêu chí nào là quan trọng nhất để anh chị ra quyết định sản phẩm, dịch vụ này?
Vì sao anh chị là mong muốn điều đó? (xem mức độ khẩn cấp...)
Ngoài những điều đó ra còn gì nữa không?
Nếu có một giải pháp giúp anh chị đạt được điều mong muốn đó anh chị có quan tâm không?
Nếu em biết một sảm phẩm, giải pháp dịch vụ giải quyết dược mong đợi anh chị anh chi có quan tâm không?

Bộ câu hỏi chốt sale

Tại sao anh chị không thử chúng?

Anh chị sẽ đến công ty hay thanh toán bằng ngân hàng?

Anh chị muốn than toán bằng tiền mặt hay chuyển khoản?

.... các câu hỏi chốt phổ biến khác.

Hỏi đáp

Hỏi: Một trung tâm tiếng anh đang họ dùng thử thì có rất nhiều trường hợp đang mang tâm thế là miễn phí vậy làm sao để chuyển thành có phí một cách tự nhiên nhất?

Trả lời: Phải có chiến lược phễu thử phải chăm sóc cực kỳ tốt để họ nếu không mua thì họ sẽ nhận ra họ sẽ mất mát thật là lớn.

Hỏi: Em cố thuyết phục nhưng không hiệu quả em vô thế bị động em không chủ động được?

Trả lời: Người hỏi là người chủ động vì vậy cần học thêm về cách đặt câu hỏi phải lật lại tình huống bằng cách đặt câu hỏi.

Hỏi: Làm sao khách hàng đã hẹn tới hẹn đúng lịch ?

Trả lời: Đã có nhân viên nhắc lịch chưa?

VD Bên em đã chuẩn bị ... cho chị... họ nghe nếu không đến họ cũng thấy áy náy.

Một trong lý do bỏ hẹn chủ yếu do cảm xúc của họ bị tuột.

Hỏi: Em đang làm bên mảng tiếng Anh có nhiều bạn sinh viên không xác định rõ mục tiêu trả lời lơ mơ nỗi đau không quá lớn em xử lý thế nào?

Trả lời: Mình tư vấn mình phải hỗ trợ vạch mục tiêu cho họ. phải cụ thể chính xác hỏi tại sao cái động cơ bên trong nó mà dẫn tới muốn làm như vậy.

Kiến thức liên quan

Xây dựng kịch bản Telesale bán hàng

Bô câu hỏi xác định nhu cầu hiện tại

Marketing là gì?

Tìm kiếm Blog này